در مقالات پیشین تایپکده درباره‌ی دیجیتال مارکتینگ صحبت کردیم و به بازاریابی درونگرا هم اشاره‌ای کردیم. در این بخش به طور اختصاصی به بررسی سفر مشتری و مراحل بازاریابی درونگرا می‌پردازیم. 

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟ 

شاید خیلی از ما وقتی واژه‌ی بازاریابی رو می‌شنویم یاد اون بازاریاب‌های تیپیکال تلفنی که معمولا در وقت نامناسب تماس می‌گیرن و اصرار دارن کالا یا خدماتی که هیچ نیازی بهش نداریم رو بهمون بفروشن میفتیم. یا شاید تراکت‌هایی که همه جا پخش و پلا هستن ولی ما یک بار هم نمی‌خونیمشون و با دیدنشون جز به هدر رفت کاغذ و زباله‌سازی به چیز دیگه‌ای فکر نمی‌کنیم. این‌ها دقیقا مواردی هستند که در دیجیتال مارکینگ و خصوصا بازاریابی درونگرا اصلا برامون جذاب نیستند: یعنی تبلیغات عمده و بدون هدف روی عموم افراد که بازدهی پایینی نسبت به هزینه و انرژی که براش میزاریم برامون داره. 

بازاریابی درونگرا یک پروسه‌ی شناخت، تشخیص و همراهی مخاطب هدف برای محصول ماست. در واقع در بازاریابی درونگرا ما با مطالعه‌ و هوشمندی تشخیص می‌دیم که چه دسته‌ای از آدم‌ها به محصول یا خدمات ما جذب می‌شن و بعد با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان مون بستری براشون فراهم می‌کنیم تا به سادگی ما رو پیدا کنن. با این روش ما دنبال عده‌ زیادی از افراد که ممکنه هیچ نوع علاقه‌ای به کسب و کار ما ندارن نمی‌افتیم و نمی‌خوایم عده‌ای رو متقاعد کنیم که محصولات ما رو خریداری کنند. ما یک تجربه‌ی خوب به دسته‌ای از مخاطبان که به احتمال زیاد مشتریان بالقوه ما هستند ارائه می‌کنیم و در طی «سفر مشتری» همراهی شون می‌کنیم. 

تفاوت‌های بازاریابی سنتی و بازاریابی درونگرا

چرا بازاریابی درونگرا؟ 

• در بازاریابی درونگرا شما با کم‌ترین هزینه و کم‌ترین تعداد نیروی‌ انسانی فعالیت می‌کنید.
• در این روش مخاطبان و مشتریان بالقوه خودشون شما رو انتخاب خواهند کرد. 
• بازدهی بازاریابی درونگرا چندین برابر روش‌های سنتی بازاریابی هست. 
• در این روش مشتریان به دلیل ارتباط و تعاملی که برقرار کردید، اعتماد بیشتری به کسب و کار شما دارند. 

مراحل بازاریابی درونگرا یا Inbound 

تمرکز بازاریابی درونگرا روی بازاریابی محتوا و همراهی مخاطب تا تبدیل به مشتری دائمی در سه مرحله هست. این سه مرحله عبارتند از:

۱. جذب مخاطبان هدف

ار بین تمام افرادی که به رسانه‌های دیجیتال دسترسی دارن، مخاطبان احتمالی خودتون رو انتخاب کنید و متناسب با نیاز و هدف اون‌‌ها فعالیت کنید. یعنی محتوایی رو تولید می‌کنید که به راحتی قابل دسترسی و قابل پیدا شدن باشه و در سطح وب یا شبکه‌های اجتماعی قرار میدید تا مشتری بالقوه خودش بگرده و شما رو پیدا کنه. در این راستا از ابزارهایی مثل محتوای متنی در وبلاگ سایت، ویدیو در یوتیوب و پست‌های شبکه‌های اجتماعی و... می‌تونید کمک بگیرید. در گام اول یعنی جذب مخاطب شما برای کسب و کار خودتون پرسونا تعیین می‌کنید(که به این دلیل که در یک مقاله‌ی کامل درباره‌ی پرسونا و تعیین پرسونا صحبت کردیم دیگه اینجا درباره‌ش توضیحی نمی‌دیم، اما شما می‌تونید با کلیک کردن روی لینک درباره‌ی پرسونای مشتری مطلب کامل رو بخونید.) پس از تعیین پرسونا با توجه به سوالاتی که بهشون پاسخ دادید می‌دونید که مخاطب احتمالی درباره‌ی چه چیزهای جستجو می‌کنه و درواقع گام اول سفر مشتری رو چطور برمیداره! پس دست به کار می‌شید و براش پله درست می‌کنید.

 به طور مثال اگر روی سایتی با محوریت «فروش موبایل» کار می‌کنید، در وبلاگ خودتون مقالات معرفی و مقایسه‌ی جدیدترین محصولات شرکت‌های مختلف رو انجام بدید یا آنونس مربوط به رونمایی از گوشی جدید برندهای مطرح رو در شبکه‌های اجتماعی با هشتگ مناسب منتشر کنید. اگر اصول سئو رو رعایت کنید و با استراتژی محتوا پیش برید و کلمات کلیدی درستی انتخاب کنید، خواهید دید که مشتریان بالقوه خودشون شروع به پیدا کردن شما می‌کنند.

۲. تبدیل مخاطبان هدف به مشتریان از راه تعامل

در این مرحله با استفاده از تعاملاتی که در قسمت پیش بسترش رو ساختیم، می‌تونیم از خدمات مدنظر کاربران یا مخاطبان باخبر بشیم و اون‌ها رو به آرامی به سمت خرید سوق بدیم. یعنی به طور مثال نظرات و پیشنهادات کاربران می‌فهمیم که نیاز دارن یه پکیج آموزشی با درسنامه رو در اختیار داشته باشند. اگر نظرات برای شما کافی نبودن می‌نونید فرم‌های نظرسنجی رو روی سایت قرار بدید یا به سادگی در شبکه‌های اجتماعی از کاربرانی که محتوای شما براشون مفید بوده فیدبک بگیرید. راه حل دیگه برای ایجاد تعامل ارسال ایمیل به افرادی هست که پیش‌تر روی سایت ازشون ایمیل گرفته بودید. بعد از این ارتباط به سراغ نهایی کردن خرید برید. به طور مثال درباره‌ی دو نمونه گوشی موبایل که به تازگی وارد بازار شدن مقاله‌ای بدید و اون دوتا رو باهم مقایسه کنید. بعد پیشنهاد خرید نمونه‌ی پرطرفدارتر رو با یک تخفیف ویژه به ایمیل مشتریان بالقوه ارسال کنید. 

۳. نهایی کردن خرید و پشتیبانی

زمانی که مخاطب تصمیم به خرید می‌گیره جایی نیست که کار شما تمام شده‌س! در واقع هرچی شما در مرحله‌‌‌ی ارائه خدمات پس از فروش بیشتر همراه مشتری باشید، احتمال این‌که در خریدهای بعدی بازهم به سایت شما مراجعه‌ کنه بیشتر میشه. در حقیقت در این مرحله شما مشتری رو به مشتری ثابت تبدیل می‌کنید. اگر محتوای خوب، کالای باکیفیت و خدمات رسانی مناسب داشته باشید چرا مشتری در خرید بعدی باید به دنبال جای دیگری بگرده؟ اگر کالا رو با پست برای مشتری ارسال می‌کنید، کدمرسوله رو براشون بفرستید و از طریق اتوماسیون یا پیام رسانی مطمئن بشید که کالا رو به موقع دریافت کردن. بهشون یه پلتفرم اختصاص بدید تا در صورت هرگونه مشکل باهاتون تماس بگیرن و اگر از موردی نارضایتی داشتن بتونن این نارضایتی رو به شما اعلام کنن و شما با یه پیشنهاد خوب در صدد جبران بربیاید. یادتون نره که به قول آلمانیا «مشتری خداست! » و هرچیزی که اعلام کنه جای توجه داره. اگر مراحل گفته شده رو به درستی طی کرده باشید، این مشتریان شما رو به آشنایان خودشون معرفی خواهند کرد و تبلیغات بدون هزینه و شاید بدون اطلاع شما رو کاملا داوطلبانه برعهده می‌گیرن. 

اگر این مطلب براتون مفید بود پیشنهاد می‌کنیم در وبلاگ تایپکده درباره‌ی اصول سئو ،  یافتن کلمات کلیدی مناسب و انواع محتوا رو هم مطالعه کنید.