پرسونا چیست و چرا در دیجیتال مارکتینگ اهمیت دارد؟
در دسته بندی: آموزش تولید محتوا
۸ دی, ۱۳۹۹
در دنیای دیجیتال مارکتینگ همه چیز نیاز به برنامه‌ریزی و تفکر داره. ما نمی‌تونیم به صورت شتابزده و شانسی یکی از انواع تبلیغات یا بازاریابی رو امتحان کنیم و ببینیم کدوم یکی برامون نتیجه بخش‌تره. قبل از برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی، برای هرنوع فعالیت مربوط به مارکتینگ لازم هست که مخاطب احتمالی خودمون رو پیش‌بینی کنیم یا پرسونا تعیین کنیم. در این مطلب به سوالاتی از قبیل پرسونا چیست و چطور میشه پرسونای مخاطبان رو تعیین کرد، پاسخ می‌دیم.
منظور از پرسونا چیست؟
مبارزه با دشمن فرضی در شب‌های برره رو به خاطر دارید؟ اگه ندارید که باید تبریک بگم چون شما خیلی جوان هستید! اگر دارید هم باید بگم تعیین پرسونا یه عملیاتی مشابه به همون هست. در تعیین پرسونا به ما به صورت فرضی تصویری از مشتری احتمالی با جزییات مورد نیاز به وجود میاریم تا بتونیم با این نمونه‌های شخصیت‌سازی شده‌ی فرضی، خدمات موردنیازتری به مشتریان واقعی‌مون ارائه بدیم. مثلا اگر من طراح لباس هستم و قرار هست برای فروش یک سری پالتوی زنانه تصمیم بگیرم، در گام اول باید چند نمونه پرسونا از اشخاصی که ممکنه این پالتو رو خریداری کنند بنویسم:
یعنی تصور کنم خریداران من چه شخصیت هایی ممکنه باشن: الهام، ۳۵ ساله، مدرس، سطح درآمد بالا، محافظه کار و ساده پوش. یا آیدا، ۱۹ ساله، دانشجوی هنر، عاشق بازی رنگ، با درآمد متوسط؟ من اگر قرار باشه برای الهام‌ها پالتو طراحی کنم رنگ‌ها و طرح‌های سنگین‌تری رو انتخاب می‌کنم و تبلیغاتم رو در مجلات منتشر می‌کنم. و اگر آیداها مخاطب من باشن، پالتویی با طرح و رنگ بسیارخاص و قیمت نه چندان بالا طراحی کرده و تبلیغاتم رو در پیج‌های مد و فشن اینستاگرام منتشر می‌کنم. البته تعیین پرسونا برای کسب و کارها بسیار پیچیده‌تر از این مثال هست.
تعیین پرسونا چه اهمیتی داره؟
شما در هر حرفه‌ای با هر سطحی که فعالیت کنید، طبق نظریات، دانسته‌ها و تجربیات خودتون و تیم همکاران‌تون وارد عمل می‌شید. اما ممکنه ذهنیت مشتریان شما با تیم متفاوت یا حتی در تضاد باشه. شاید فکر کنید اگه مرحله‌ی تعیین پرسونا رو جا بزنید، اتفاق خاصی پیش نمیاد. اما باید بدونید که اگر هرنوع خدماتی رو بدون تعیین پرسونا به انجام برسونید شما محصول رو برای خودتون و تیم‌تون طراحی کردید نه جامعه‌ی هدف. و شاید در این مسیر داستان معروف «مهمانی روباه و لک لک» که در کودکی شنیدیم پیش بیاد. پس این مرحله رو سرسری رد نکنید.
چطور باید پرسونا ایجاد کنیم؟
برای تعیین پرسونا بدنیست نگاهی به اطلاعات مشتریان فعلی خودتون بندازید. یعنی اگر فرم‌هایی رو قبلا به مشتریان دادین یا اطلاعات شبکه‌های اجتماعی و هر اطلاعات دیگه‌ای از اون‌ها در دسترس دارید رو بررسی کنید. اگر هم تازه قرار هست شروع کنید و هیچ اطلاعاتی از مشتریان در دسترس ندارید با اطرافیان درباره‌ی محصول و خدمات خودتون صحبت کنید و به یه میانگین از افرادی که ممکنه به محصول شما نیاز داشته باشن برسید و بعد به طور فرضی درباره‌ی جامعه‌ی هدف خودتون به این سوالات پاسخ بدید:
۱. مشتری احتمالی شما چه کسی هست؟
در این مرحله باید تعیین کنید که مشتریان احتمالی شما عمدتا زن هستن یا مرد؟ چه محدوده‌ی سنی دارن؟ بیشتر در چه زمینه‌ی شغلی و تحصیلی فعالیت دارن؟ کجا زندگی می‌کنن؟ به چه شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌هایی بیشتر رجوع می‌کنن؟ سطح سوادشون در چه حدیه؟ سطح درآمدشون چقدره و.... با جواب دادن به سوال‌هایی شبیه به این شما می‌تونید تا حدودی تعیین کنید که پرسونای شما کیه و چه شخصیتی داره؟
یادتون باشه که هرچی سوالات بیشتر و دقیق‌تری طرح کنید به ذهنیت مشتریان احتمالی خودتون نزدیک‌‌تر می‌شید.
۲. هدف مشتری احتمالی کسب و کار من چیه؟
حالا باید ببینیم هدف احتمالی پرسونا از این افراد در روز با چه چالش‌هایی روبه‌رو هستن؟ تقاضایی که از رسته‌ی کاری شما دارن چی هست؟ سوالات بزرگی که قبل از خرید به ذهنشون می‌رسه و نیاز دارن درباره‌ش اطلاعاتی کسب کنن چیا هستن؟ قبلا برای پاسخ دادن به سوالاتشون از چه طریقی اقدام می‌کردن؟ آيا از دوستان و آشنایان سوال می‌کردن؟ در گوگل جستجو می‌کردن یا در اینستاگرام به دنبال خدمات و کالا و اطلاعات می‌گشتن؟ چه چیزی براشون هیجان انگیز یا مفید هست؟ نگرانی‌های این افراد و چالش‌هایی که باهاش روبه‌رو هستن چیا هست؟
۳. من چطور می‌تونم در مسیر رسیدن به هدف به مشتری احتمالی کمک کنم؟
بعد از پاسخ دادن به سوالات یک و دو، می‌دونیم که مشتریان ما چه کسانی هستن و چی میخوان؟ حالا به راحتی میشه تعیین کرد که چطور میشه به این مشتریان محصول ارائه کرد. حالا می‌تونید تصمیم بگیرید چه انواعی از محتوا رو می‌تونید رو بلاگ‌تون بزارید، در چه پلتفرمی بازاریابی انجام بدید و چه ساعتی از روز مناسب انتشار پست و تبلیغ هست. یعنی شما دقیقا می‌دونید چه کسانی، چه زمانی و کجا به دنبال چه چیزهایی می‌گردن و حالا شما باید به سوالات و نیازهاشون پاسخ بدید. محصولاتی مطابق با نیاز روز و سلیقه‌ی مشتریان طراحی کنید. مطالب موردنیازشون رو در بلاگ و شبکه‌های اجتماعی با تگ و هشتگ مناسب تولید کنید و برای رسیدن به مرحله‌ی خرید، اعتماد سازی انجام بدید.
حالا روند تعیین یک نمونه پرسونا در تایپکده رو باهم بررسی می‌کنیم:
- تایپکده وبسایت آموزش تکنیک تایپ ده انگشتی هست. درسنامه‌های تکنیک تایپ و تست سرعت تایپ رو در خدمات اصلی ارائه می‌کنه.
- ما از روی ایمیل‌های دریافتی و کامنت‌ها مخاطبین فهمیدیم که مشتریان ما، به طور عمده افراد تحصیلکرده‌ی بین ۱۵-۴۵ سال هستند.
- این افراد وضع‌مالی متوسطی دارن و در عنوان‌هایی مثل تایپیستی، برنامه‌نویسی، تولیدمحتوا و مشاغل مرتبط فعالیت دارن.
- این افراد با نرم‌افزارهای ورد، وردپرس، فتوشاپ و... زیاد کار می‌کنند و به سوالاتی درباره‌ی این مسائل برمی‌خورن.
پس تایپکده براشون درسنامه‌های جدید ایجاد می‌کنه. برای نیازهای کوچیک‌شون مثل کاربرد و روش استفاده‌ی نیم‌فاصله، تا موارد بزرگتری مثل اصول سئو در وبلاگ محتوا تولید می‌کنه. و به سوالاتشون در کامنت‌ها بلافاصله پاسخ می‌ده. به این روش، ارتباط مناسبی بین کاربران و تایپکده ایجاد میشه و میتونن به ما اعتماد کنن.